Vendre un événement à un service achat

INTRODUCTION :

Objectif général Intégrer et maîtriser la présence des acheteurs dans la relation commerciale avec les annonceurs

CETTE FORMATION CONCERNE :

Toutes les personnes qui doivent vendre un projet événementiel.

OBJECTIFS :

- Connaître les acheteurs (formation, psychologie, objectifs)
- Comprendre les attentes des annonceurs & acheteurs
- Améliorer l’approche méthodologique de l’appel d’offres
- Négocier sans nuire à la rentabilité de l'agence

DATES DES FORMATIONS À VENIR :

08/06/2018
18/09/2018
10/12/2018

Théorie : 40%
Etude de cas : 60%
Nb jours : 1
Prix : 920.00€
Intervenant(s) :
- Dimitri DORES

PROGRAMME

J1

1/ COMPRENDRE L'EVOLUTION RECENTE DE LA RELATION AGENCES-ANNONCEURS
Etat de la relation Agence-Annonceur
Ce que disent les agences des annonceurs
Ce que disent les annonceurs des agences
Rappel du fonctionnement d'un annonceur et de sa vision de la communication et de l'événement
Quelles opportunités pour la filière événementielle dans le contexte économique tendu dans lequel se trouvent les annonceurs ? Comment les acheteurs sont devenus des interlocuteurs incontournables
Qui sont les acheteurs ?
Pourquoi et jusqu'où interviennent-il auprès des directions de la communication?
Quelle est la valeur ajoutée et le rôle des acheteurs dans un environnement de communicants ?

2/ S'ADAPTER AUX ACHETEURS ET SE PREPARER A LA NEGOCIATION
Comprendre les contraintes des acheteurs : comment étudient-ils la valeur ajoutée et les coûts d'une agence ?
Pourquoi a-t-il recours à un expert extérieur ? Expertise, temps, efficacité
Que cherche-t-il en analysant son organisation ? Organigramme, centres de coûts, aptitude à négocier
Identifier la composition de la rémunération de l'agence : conseil stratégique, création, suivi opérationnel, prestations techniques,... comment éviter la redondance ?

Atelier : "Dans la peau d'un acheteur" Les participants décomposent les honoraires d'une agence pour un événement et identifient les marges de négociation potentielles avec elles Intégrer les objectifs des acheteurs dans le processus de l'appel d'offres

Répondre précisément au cahier des charges et au règlement de consultation
Jouer la transparence des coûts et des sous-traitants
Se laisser des marges de négociation raisonnables
Connaître les outils utilisés par les acheteurs pour évaluer les agences - Adopter les réflexes des acheteurs en matière de sourcing et de sélection des sous-traitants pour leur montrer que vous parlez le même langage

3/ NEGOCIER AVEC LES ACHETEURS
Définir un budget acceptable pour tous
"Prix juste" vs. "Juste prix"
Quelle place pour les recommandations des syndicats professionnels dans les phases de négociations (ex : Charte La Belle Compétition) ?

Atelier : "Comprendre le taux de marge" Le groupe analyse point par point la composition du taux de marge brute standard recommandé par l'ANAé et l'UDA

Définir votre rémunération : création, suivi de projet, maîtrise d'oeuvre.
Assumer la transparence : technique, sous-traitants, équipe dédiée, marge, train de vie de l'agence.
Identifier les leviers de la vente : valoriser le service apporté par l'agence.
Défendre les honoraires de création.
Répondre à une demande de négociation des prix, justifier le nombre de jours et tenir les objectifs de S.O.I. ?

Atelier : "Négocier avec les acheteurs"
A partir d'un cas réel, les stagiaires doivent défendre un budget face au formateur qui joue le rôle d'un acheteur d'événementiel

Formaliser la collaboration entre annonceurs et agences
Etudier les points clés du contrat : transparence financière, équipe dédiée, droits de création, frais techniques, garantie de bonne fin, commission de sous-traitance

4/ MAINTENIR LA RELATION Pour un partenariat efficace avec les clients
Se montrer exemplaire dans la relation quotidienne
Collaborer efficacement avec les contrôleurs de coûts
Formuler les attentes que l'agence est en droit de revendiquer

INTERVENANTS

Dimitri DORES
Dimitri DORES


  • Fondateur du cabinet Linpid Conseil

  • Créateur et directeur de plusieurs agences de communication : PLB Evénements (Evénementiel), Nuo (Conseil), Com&Cie China (Relations Publiques JO Pékin 2008), Sport Légende (Communication par le sport)

  • Directeur commercial et développement pour le groupe BBDO Paris, du cabinet d’études marketing SportLab, de l’agence conseil Community, de l’agence ISL Marketing.

  • Ancien membre du Comité Experts des PHENIX de l’Union des Annonceurs (UDA)

L'INSTITUT DE L'ÉVÉNEMENT

Chez l'annonceur ou en agence conseil en communication événementielle, à plein temps ou freelance, expérimenté ou junior, dans un domaine créatif ou opérationnel, chacun des acteurs de l'événement doit suivre et s'adapter aux perpétuelles évolutions de ses différents métiers.